第12章 敲陌生人的門

 一個單元十來戶，有一半沒回聲，要麼不在家，要麼在貓眼洞裡窺見來人，屋裡立刻沒了聲音。 

 好像是防火防盜防保險。 

 有幾戶扒開防盜鐵門的小窗戶，探出點臉，大吼一句：“幹什麼的？” 

 “您好！我是保險……”剩下的話被無情地隔絕在了門外。 

 有一兩戶，打開門，問聲幹什麼的，聽說是保險公司的，立刻不耐煩說，不買或者說已經買了。 

 這，行話叫“掃樓。” 

 範梨花跟著劉瑾掃了一棟樓三個單元三十六戶，只有一戶人家開了門讓進去，坐了二十多分鐘。是一個老奶奶，七十多歲，兒女兩個都調去廣州鐵路局了，平常就她一個人在家，孤單寂寞冷，見有人上門來，很興奮地招呼她們坐下喝水。 

 劉瑾根據老奶奶的情況，給她推薦疾病保險，簡明扼要地講了保險條款，問老奶奶有買的意向嗎？ 

 “啊？買什麼？”老奶奶耳朵背，聽不清劉瑾的輕聲細語。 

 劉瑾耐著性子放大聲音又說了一遍保險條款，這回老奶奶聽明白了是賣保險的，就擺手說：“我不買，我有病了。” 

 “知道了。沒關係。謝謝您的茶水。我們走了。”劉瑾客氣的回覆老奶奶。 

 範梨花跟著劉瑾這一趟掃樓下來，掙快錢的想法和自信心很快被打擊的蕩然無存。 

 找到準客戶簽下一份單子，不知要費多少精力，經受多少白眼和嫌棄。 

 她覺得自己有點失策了。 

 下午回到家，範梨花重新思考了一下保險公司這份工作，自己是否有能力掙到想要的錢。思來想去，覺得賣保險，時間上和掙錢多少的自由度還是高的，不付出辛苦哪來的錢呢？ 

 範梨花安下心來跟著劉瑾跑了三天，看她如何介紹自己介紹保險，怎麼回答客戶的問題，怎麼和熟悉的客戶聊生活聊工作，聊得投機聊得開心，客戶一高興就簽單交了錢。三天實地培訓也讓範梨花的掙錢的信心又撿回來了，拿了些資料回家熟悉研究。 

 和陌生人建立關係，並在三兩次的接觸中對你產生信任是一個艱難的過程，何況，你總是想著怎樣把對方的錢掏到你的口袋裡，而對方也在想著你會給他帶來什麼利益好處。各取所需，各懷心思，只有你先行把自己的一顆真心捧給對方，讓對方看到你的誠意，才有可能接納你出現在他的面前。