第032章 智斗大佬
八點鐘，蔡晉再次從後門入場，挾裹著強大的氣場，同學們依舊是不約而同地起身鼓掌。
直到蔡晉走到前臺，大家才安靜地坐到位置上。
“今天，我會帶領大家學習三個內容，一是銷售團隊管理，二是計劃制定與目標分解，第三個是銷控管理。
你們要是提前看過講義內容，就會知道今天的課程和計劃目標有關，還記得昨天我問你們來這裡的學習目的是什麼嗎？
當時有一個同學寫的是為了自己。昨天，我並沒有給到大家答案，那麼，今天就以此為題，結合我們的第一個講義銷售團隊管理，進行講解。
有些同學，可能到現在，都還心存疑惑，為什麼為自己學習，反而是無效的？這裡就要講到一個概念，那就是和‘自我’相反的——‘團隊’。
很多人會說，團隊嘛，有什麼大不了的，在座的哪個，不是帶兵的。但，我想告訴你們，95的管理層，根本不懂什麼是團隊，更不會帶團隊，尤其是基層的管理者。
所以啊，才會發生，公司開會總是議而不決，部門團建總是團而無建，銷售業績總是銷而無績……這都是我們所面臨的問題，根本上講，就是‘自我’意識在作祟。
在這一點上，人類不如動物，想要做一個有成效的領導者，尤其是帶好一個團隊，我覺得，我們有必要向動物世界學學，動物世界裡有很多堪稱團隊協作的榜樣，
比如眾所周知的狼，但我告訴你們，不光是狼、獅子、老虎、大象這些猛獸有團隊協作的能力，就連螞蟻也都有令人驚歎的精密分工協作。先給大家看一個視頻短片！”
短片是一部關於螞蟻的紀錄片，講述美國一個實驗室做的“螞蟻王國”實驗。
二十分鐘後，當同學們正看得津津有味時，蔡晉卻暫停了視頻。
隨手打開了ppt課件，課件目錄頁寫了三個標題，即：銷售團隊管理，計劃制定與目標分解，銷控管理。
“好，視頻先看到這裡，待會兒會留時間播放。剛才大家看到的，是螞蟻這個種群，是如何生存協作的。
大家都會驚歎於，蟻群嚴密而完美的組織架構、階層管理、分工協作，可以媲美人類社會，但為什麼蟻群就能夠做到精誠團結、完美協作，而人類社會就很難做到呢？
要知道，蟻群社會是沒有中央指揮部，更沒有最高統帥，大家都是分工協作鏈上的平等個體。
兵蟻負責巡邏守衛，大型工蟻負責覓食，小型工蟻負責培
植真菌運輸垃圾，蟻后負責產卵，微型小蟻負責照顧蟻后，雄性螞蟻也只負責交配，
誰也不會中飽私囊，誰也不會偷懶怠工，誰也不會去幹預誰，誰也不會去指揮誰，更不會有螞蟻說‘唉，領導，我今天有事兒，請個假唄！’
也不會有螞蟻說‘唉，哥們，咱倆先換換崗唄’，螞蟻終其一生就是‘生而勞作到死方休’。
這就是一個典型的、完全社會性的生存方式。正是因為這種流程化、規範化的完全社會性，讓它們擁有強大的生命力。
美國的自然博物館裡，還存放著白堊紀時代的螞蟻標本，這個種群可比人類要古老得多，它們能夠從白堊紀恐龍時代，一直存活到現在，
這就說明了，這個種群所表現出來的，完全社會性生存方式的優越性。那麼，我們講銷售，是不是可以從中領悟到什麼呢？
結合第一個課題：銷售團隊管理。
我們還拿剛才的視頻來講，蟻群這個種群的優越性，就是體現在：講規則，不講關係；講分工，不講身份。
這就是我要說的團隊管理的第一個內容，制度管理。要知道，這個制度，不是隻給員工制定的，是給全公司制定的。
一旦制定下來，上至公司董事長、董事、股東，下至保潔阿姨、普通員工，都必須一律平等執行的。
這就是我們說的‘王子犯法與庶民同罪’，不要搞階級特殊化，那樣會上行下效，惡榜樣的危害性、傳染性、破壞性更大。
尤其是你們做管理層的，你們做不到，員工就會說‘你都做不到，憑什麼要求我做到’，當有一天這個員工也當了管理層，他就會跟你有樣學樣。
當你都能嚴格遵守公司制度的時候，你們的制度才有效，‘有你以身作則’，員工誰還敢以身犯法？
剛才那個視頻後半段大家沒看到，我在這裡劇透一下，蟻群的一個驚人的遊戲規則。每年夏末，蟻后會誕下數以百計的新蟻后和雄性螞蟻，並讓他們到別處建立新蟻群蟻穴。
注意啊，這是蟻群中唯一的一次雄性螞蟻誕生的機會，為什麼這麼說？
因為蟻穴中是沒有一隻雄性螞蟻的，全部都是雌性，而且蟻穴裡面的螞蟻，全部都是一母所生的親生姐妹哦。”
教室中發出不可思議地唏噓之聲，蔡晉並未理會，繼續道：“那麼，後來，這些雄性螞蟻去哪裡了呢？就是在夏末的這一次大生育中，這些初生的幼蟻和雄性都生有翅膀，它們會一同飛離蟻穴，去野外交配。
”
“在此之後，蟻穴的蟻后，這一生都不會再交配，而一同飛出去的雄性螞蟻，一旦完成交配使命後，就會一命嗚呼，曝屍荒野。
所以你們看，在人類社會里，我們都認為，男性才是世界命運的主導，可是在螞蟻王國裡，雄性就只有一個使命，那就是交配。
使命完成就得死，倘若雄性不死，大家可以想象一下，蟻群又會是一番什麼景象？
動物世界裡，但凡有雄性的種群，都是有階級鬥爭的，鬥爭就意味著死亡啊，所以它們都沒有螞蟻的生命力那麼強大和持久。
因為螞蟻們不是戰死的，也不是累死的，也不是餓死的，它們基本上都是壽終正寢，死得其所。
我們人類，肯定不可能像螞蟻那樣循規蹈矩，人是由意識主導的動物，區別於動物的本能，意識的可怕之處，就是它會主動讓人殺戮和犯錯。
所以人類就需要制度、文化來約束，這就是我上面講制度執行時平等的重要性。這個是根基，小到銷售團隊，大到企業管理，這都是極其重要的。
只有這個做到了，才能去講下面的，所謂的管理技巧和策略。
分工管理，這是我要講的銷售管理的第二個內容。
作為管理者，你必須有‘知人善用’的能力，否則就會造成你們公司人力資源的浪費和損失。
就是說，你們必須要拿捏準確，你手下員工的優劣勢、心理狀態、性格類型等，所以一個好的管理者，往往也會是一個好的hr。
你要善於發現他們的優勢劣勢，讓他們在自己最具優勢的領域發揮才能，如果短板不能短期消失或補充，那就讓其他在這方面有優勢的員工來補缺，這就是新的木桶原理。
只有當每一個人都發揮了個人優勢的極限，木桶才能裝到最多的水。
就拿銷售團隊來說，你們千萬不要以為那些能說會道的，就一定是銷售好手，要知道你們的客戶充斥著社會的各個領域，職業不同、年齡不同、性格不同、家庭背景不同、教育背景不同…
形形色色，保不齊一個偶然因素就能促成他的成交，但也會有可能因為某個動作或語言，會流失客戶，讓他掉頭去了競品那邊。
講到這裡，再講一個和螞蟻相關的案例。在亞馬遜河流域，每年的10月到次年的6月，是亞馬遜河的洪水季，汛期長達近十個月，那裡非常不適合人居。
但是在這裡，卻生活著一類生命力極強的生物，它們叫紅火蟻，它們為了熬過
亞馬遜定期爆發的洪水，幾千只、幾萬只螞蟻會用身體抱成一團，
組建成一隻大型筏子，漂浮在亞馬遜河上，可以在洪水中存活數月，直到洪水退去。
洪水期間呢，它們可不僅僅是為了抱成一團不被洪水沖走，它們也是要分工協作，進行覓食、守衛、保護蟻后等。
我們說陸地上的螞蟻已經很厲害了，但生活在水上的火蟻，它們的團隊精神、分工協作也是達到了驚人的程度。
大家所熟悉的《西遊記》，也是分工協作的楷模，取經團隊的四個成員：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧，就是新木桶原理的最好案例。
這師徒四人正是代表了四種不同的性格：
唐僧是完美型，他細緻、敏感、悲觀；悟空呢，是力量型，他堅定、果斷、自負；八戒則是開朗型，他熱情、活潑、多變；沙僧則是和平型，他平穩、隨和、寡言。
有個段子，是這樣講，一棟住宅樓起火了。
唐僧會思考：‘是什麼原因起火了，是電線短路，還是廚房著火？’悟空呢，會行動：‘關掉電閘，找到滅火器，馬上去滅火！’
八戒呢，則會樓上樓下大叫：‘不得了啦，起火了，快跑啊！’沙僧會旁觀：‘我還是坐在原地，看著行李吧，免得有人趁亂偷了去！’
這四種性格的反應，你能說誰對誰錯、誰好誰壞嗎？不能！
但就是這樣性格迥異的四個人，唐僧卻把這一盤散沙，帶成了一支西天取經的正規精英團隊，這就是知人善用、分工協作的驚人力量。
所以，你的銷售團隊，成員的構成，也一定要具有層次性，以應對各種可能的突發狀況，一定不能太扁平化了。
比如一個保守型的客戶，他們凡事追求嚴謹理性成本風險，在前期的溝通中，如果你派了一名性格直率、攻擊性很強的員工去跟蹤，結果肯定是玩完啊。
同樣一個文化學歷並不高的客戶，他們喜歡直來直往，喜歡粗聲粗氣、吆五喝六，甚至怎麼低俗怎麼來的聊天方式，你就不能讓文化太高的員工去負責。
因為高素質的員工太清高，太講究原則和道理，這客戶聽不了兩句就會不耐煩，一拍桌子就走會人。
當然，如果你的銷售團隊裡面，有一個複合型人才的置業顧問，他‘上得了廳堂，下得了廚房，滾得了大床，殺得了木馬，翻得了圍牆，開得了飛機，騎得了電驢，鬥得過高人，打得過流氓’，
那麼我恭喜你，這是千載難遇的頭等獎
，你要好好珍惜！
但是，你也要警惕了，非常極端的是，越是這種全能選手越最禍禍團隊，也是最容易跟公司反目的一類員工。
這有點反常識，但事實就是如此，你們可以回想一下，你們公司是不是有過這種員工！”
大家聽蔡晉講課並不像其他老師那樣不苟言笑，這般口無禁忌，插諢打科信手拈來，都不禁笑成一片，但礙於蔡晉的脾氣，大家還是很節制，但凡蔡晉一開口說話，就會立即止聲。
“那麼，究竟怎麼樣優化你團隊的分工，真正達到蟻群那樣的精誠團結、完美協作呢？
這就是我今天要講的銷售管理的第三個內容，即績效管理。
績效本質是激勵，但是我見過好多企業，都是‘有績而無效’，或者純粹當做懲罰工具，這是為什麼呢？績效服務的對象是你的銷售目標。
對於房地產企業而言，銷售部可以說是重要的利潤創造部門，所以你的績效管理就是赤裸裸的銅臭。
那麼，如何才能讓你的績效，既有成績，又高效呢？其實，績效，無非是人和事的問題。
人的問題上面已經講到了，下面我們就講講績效管理中的‘事’。”
蔡晉翻了一頁，只見大屏幕上整整一頁，只顯示了一張圖，即一個等邊的三角形裡套著一個圓圈，三角形的三個邊上分別寫著範圍、時間和成本，圓圈裡則寫著質量。
大家正準備等著蔡晉的精彩講解，不料蔡晉卻說了句“休息十分鐘”，原來到了課間休息，所有人都意猶未盡，感嘆時間太快。
隨即響起熱烈的掌聲，蔡晉點點頭，坐在講臺上，拿起一本書開始看，林子蘇從昨天就一直觀察他，課間時間只要沒有同學打擾，他就會拿起書看，不得不感嘆他的自律和精進。
正當林子蘇思忖怎麼和蔡晉再次搭上話，她手機來了短信，是周瑁遠的，只有幾個字“蔡晉資料發你郵箱了”。
林子蘇來不及思考他是如何知曉自己的心意，也來不及思考他是如何獲取的資料，巨大的欣喜若狂掩蓋了過去十幾個小時的痛苦和消沉。
知己知彼——這不就是之前自己對付王靜、楊可時用的招數嘛，怎麼現在就這麼愚鈍了呢？！周瑁遠用心了！
林子蘇沒有電腦，看到同桌張翰非的筆記本電腦正閒置，兩人關係一直不錯，在徵詢了同意後，林子蘇就迫不及待地登錄工作郵箱。
裡面有幾封未讀，但她顧不上其他，直奔周瑁遠的郵件，林子蘇打開
預覽，足足七八頁上萬字，裡面還附有照片，非常詳細。