第011章 初話商道

 林子蘇衝他一笑，以示感激。他竟然還有這麼貼心的一面。

 “有警惕心，不是壞事。就像陌生人給的酒水飲料，不要隨便接，隨便喝！”周瑁遠盯著她，像是在擔心她的單純易騙。

 林子蘇赧

然一笑，嗯了一聲，又多喝了幾口，這才想起要回答他剛才的問題：“嗯，下午的課是關於‘項目業態分析和定價策略’。”隨後又搖了搖頭，似是在思考什麼。

 “怎麼了？”周瑁遠問。

 林子蘇表示感謝，但還是先把話引了：“嗯，就是在想老師的一句話，老師說‘在商業的世界，不是你的價格越低，就越有競爭力，顧客就越會買單’，看似很有道理，但總覺得事實並不是如此啊，否則怎麼會有那麼多便宜的盜版商品大行其道呢？怎麼會有那麼多人去爭搶打折商品呢？”

 說話間，服務生已將料理食材上了桌，周瑁遠聞言，胳膊肘懷抱放在餐桌上，笑道：“現在時間還早，我給你解一下惑，也不讓你白叫我一聲‘先生’。”

 “嗯！”林子蘇對眼前的精緻的料理——確切地說，是擺盤很精緻，讓人很有食慾，但她卻全無興趣，而是兩眼放光地望著他，期待著他的“高見”。

 “人們熱衷盜版和折扣商品，你看的只是表象，盜版和折扣在商業世界是不會永恆的，更沒有品牌價值，它們只會像影子一樣活著，沒有陽光，它們就是沒有靈魂的幽靈。

 但是，擁有自己的品牌，你就有產品的定價主導權，而且你的核心競爭優勢，盜版是學不到的，他們能複製的只是形，不是神，這也是盜版永遠無法溢價的原因。

 核心競爭優勢，就是你的品牌價值，之所以有盜版，盜版商看中的也是你的品牌價值，買盜版的消費者也是認可你的品牌價值，這就是你的品牌價值。

 有品牌價值，你就有定價權，就像那些知名品牌，人家就是能佔據市場主導，擁有1020倍甚至更高的定倍率，比如我們都知道的那些頂級奢侈品。

 那些買盜版的消費者，只要經濟條件允許，一定還是會去買貨真價實的產品，而不是盜版，因為盜版永遠都無法代替真品給你帶來的身份炫耀和階層認同。

 盜版是短利，而你有不可替代的品牌價值，這才是長利。一旦你技術革新或有其他創新，盜版就會死掉，盜版是一種依附寄生關係，沒有任何競爭力，更何況任何國家對盜版都是嚴厲打擊的態度。”

 “那為什麼不在一開始，就定價低一些呢？畢竟有品牌價值背書，這樣在最開始就可以直接把買盜版的消費者拉入自己的陣營，完全不需要等付出了那麼多慘重代價以後啊？”林子蘇不無好奇道。

 周瑁遠微微一笑，也頗有些意外：“你還知道‘背書’，嗯，不錯，那我接下來講的，你應該就

能聽懂。”

 “問你一個問題，同一款衣服，A是大品牌廠商，售價為1000元。B是不知名的代工廠，售價150元，你會買哪件？”

 “肯定是150的啊！”林子蘇道。

 “這時，C也推出了同款衣服，C也是品牌廠商，只是沒有A的名氣那麼大，但還是有一定的市場知名度，質量中上等，甚至和甲不相上下，但C的定價為400元，這個時候，這三家你會買哪一家呢？”周瑁遠問。

 林子蘇仰臉笑了，道：“這次，肯定選C啊，因為C既有我期待的品牌價值，又能兼顧我的經濟成本。”

 “是的，這就說明了，人們還是更青睞品牌貨，這就是消費者的‘虛榮心’，商業世界的永恆定律。虛榮心，每個人都有，雖然你現在的經濟水平還達不到，但你會選擇C，就足以說明了這點。”

 周瑁遠狡黠一笑，他知道她現在還沒有主觀能動上的“虛榮”，但這不妨礙她的“虛榮”追求。

 林子蘇從沒想過自己是否“虛榮”的問題，如果真要想這個問題，林子蘇的答案也是否定的。

 因為自己對品牌貨很少關注，更不會像富二代室友那樣一擲千金非牌子貨不買……

 但是，經周瑁遠這一點撥，才有點明白，不是自己不“虛榮”，而是還沒有“虛榮”的實力而已。

 想到這裡，覺得自己好“虛偽”，林子蘇為這個驚天的發現，有點不適應，拿起那瓶飲料喝了兩口。

 周瑁遠還在繼續“上課”，“就是你說的，它們有‘品牌背書’。人們認可品牌，最直觀的衡量，那一定是在價格上。

 所以，很多產品線豐富的品牌，都會打造同款產品不同配置的‘高中低’價格體系，最後真正銷量好的，一定是中間價位的那款產品。

 對於產品線相對單一的品牌，那他們就會在市場同類競品中，進行對標，選擇適合的中間價位，來搶佔市場份額。這就是‘價格錨點’。

 自有商業世界以來，定價權從來都不在消費者手裡，而是在商家手上，就是因為商人善於利用消費者的‘虛榮心’。

 低價策略，會壓榨企業的利潤空間，它們鎖定的消費客群缺乏持續有力的購買能力，尤其是低頻消耗品。

 還存在一個隱患，就是低價商品，一般都沒有核心技術，很容易被模仿，模仿的人多了，就會形成惡性競爭，進入價格消耗戰，辛苦經營的微薄利潤也會被榨乾。

 高價策略，可以贏得高利潤空間，但

這是極端的商業策略，因為高端客戶畢竟是少數，雖然有購買力，但市場基數少，不利於企業的長遠發展。

 所以，聰明的商人就會選擇搶佔‘價格錨點’的優勢，這樣才能在市場份額和利潤空間實現雙贏。”周瑁遠侃侃而談，這樣的他自帶光環。

 “噢，我明白了！”林子蘇好似醍醐灌頂。

 “明白了什麼？”周瑁遠眯眼看著她。

 “我明白，為什麼咱們崬森的房價會比市場均價高出30了，同時又不做高端產品，就是為了讓我們的房價處於價格錨點。而崬森良好的品牌背書，使得崬森的房子比市場同類產品，更叫賣！”

 “小丫頭，現在有資格當我的學生了。不過，你看得還不夠全面，崬森對質量的要求，在行業內是出了名的苛刻，營銷推廣投入的費用，也是行業中最低，這才是崬森利潤不比非常地產少的原因。

 品質才是企業最好的品牌，搞好品質比燒錢做假大空的品牌營銷，更有價值，這也是崬森在營銷上投入很低的原因。大品牌，錨點價位，這樣的誘惑，沒有幾個人能抵抗得住！”

 林子蘇知道，周瑁遠所提的“非常地產”，她在入職的那個“魔鬼周”最後兩天做市調時就瞭解到——非常地產專注高端大豪宅和別墅數十年，他們房子的均價都在六七萬以上，有的甚至十幾萬，進入他們“非常俱樂部”的最低門檻都得是千萬身價的人。

 “但是，房子這種商品是大宗商品，決定購買的因素有很多，購買頻率很低，很多人這一生可能也就一次，所以在價格錨點這個定律上不具有代表性。剛才你問，那些奢侈品為什麼不在一開始就走低價策略，其實奢侈品的定價很多並不是產品本身。”

 “比如你們女人喜歡的香水。一些國際大牌香水，並不是貴在原材料。僅從毛利來說，它們一瓶香水的製造成本可能不及售價的5。以國際上知名的香水品牌vinci香水為例。

 它在中國的市場售價999元，關稅佔比將近40，免稅後的銷售價格不到500元。即便是這樣，這裡面還有約20是零售商和製造商的利潤。至於真正原材料成本，可能僅佔到2，也就是不到16元。”

 林子蘇聽得目瞪口呆，vinci香水她聽大學富二代室友說過，牌子很有名，但那香水是真貴。

 富二代室友特別喜歡這個牌子的香水，每天宿舍裡飄的就是vinci香水味。

 當時大家都稀罕得很，沒想到其成本還不到16元。

 林子

蘇不禁感慨了一句：“原來就是一盤迴鍋肉的價錢！”

 周瑁遠禁不住哈哈大笑，“上課”到此為止，便示意她吃飯。

 周瑁遠用“中筷”夾了壽司卷，沾了些許醬油和芥末，放到林子蘇的餐盤，示意讓她嚐嚐。

 林子蘇此時才看到這些精美如藝術品的食料有了興趣，便咬了一口壽司。

 這是林子蘇第一次吃日本料理，剛吃了兩口，眉頭一皺。

 芥末那刺鼻的衝味，突然就衝進了口腔、喉嚨和鼻腔，衝進腦子，衝進四肢百骸，瞬間被嗆得腦袋發矇。

 淚腺也像被剪斷了一樣，淚如泉湧，險些將口中的壽司噴出去。

 但看到對面優雅像王子的周瑁遠，又實在不願在他面前丟人失態，只能強行吞嚥……

 一團壽司愣是被囫圇吞進了肚子，一時眼淚橫飛，一時又噎得上不來氣，一時四肢百骸被芥末衝到抽筋，糗狀百出，整個就是大型災難現場。

 周瑁遠忙過來給她拍背，也是忍俊不禁，見她略有好轉，趕緊遞給她飲料喝，只見她眼淚汪汪，滿臉飛淚，周瑁遠更加哭笑不得。

 好不容易緩過來勁，林子蘇沒接飲料，哭著問道：“這是什麼鬼？”

 一邊想取紙巾，周瑁遠趕緊幫她抽來紙巾，林子蘇連眼淚帶鼻涕口水一起擦乾淨，又是哭又是氣。

 又看到周瑁遠笑得腰都彎了，還是第一次見他這麼恣意的大笑，很是難得，至少有點人味，有點真實感了。

 但是，看到我出醜，就這麼開心嗎？早知道是這個結果，剛才還不如噴了算了。

 “是我疏忽了，不知道你對芥末反應這麼大，這是芥末，是日本料理必備的蘸料。”周瑁遠快笑岔氣了。

 林子蘇從未吃過日本料理，自然也不知道“芥末”是何物，以為他口中的“介麼”是“這麼”的意思。

 此時嗓子已經嗆啞了，但還是擋不住她宣洩恨意，“什麼介麼辣麼的，介麼辣麼辣，辣麼沖鼻，這麼變態，居然可以做蘸料。”

 周瑁遠被她“介麼、辣麼”的繞口令繞暈了，又好氣又好笑，見她好轉，這才坐回位子上。

 “好啦，咱們不吃介麼了。是我疏忽了，應該問下你。”說罷，又忍不住笑了一回。

 林子蘇擦乾了眼淚，看見餐桌上有一碟亦白亦紅的魚片，一副驚恐狀問道：“這又是什麼鬼？”

 周瑁遠忍不住想逗弄她，便笑道：“三文魚刺身，也需要蘸醬油和介麼吃的。”

 林子蘇聽到又要蘸芥末，嚇得魂飛魄散，險些就要哭出來了。

 兩隻手更是變成了倍速版的招財貓的手，拼命喊不要不要，這下週瑁遠的眼淚都笑出來了，道：“好好好，不要，不要！”

 見他把芥末碟放到他的旁邊，她的情緒才開始平靜。

 周瑁遠還是沒放棄讓她品嚐三文魚刺身，說話間，他已經夾了魚片蘸醬。

 “這次只蘸了點醬油，刺身入口即化，非常美味，你嚐嚐！”

 林子蘇猶豫著看看魚片，很怕這又是一個陷阱，看看周瑁遠，見他的目光溫柔又真誠，充滿期待，發出的都是安全的信號。

 她沒法拒絕這樣溫柔的他，便夾起魚片，為了保險起見，她只小小地品了一口。

 雖不似剛才那樣嗆口辣鼻，但也沒甚味道，生生的，還略有微腥，感覺很彆扭。

 抬頭看到他溫柔而期待的目光，林子蘇終於還是嚥了。

 “怎麼樣？”周瑁遠很期待。

 林子蘇搖搖頭道：“我還是吃那個壽司吧！日本的這個什麼料理，真吃不慣，我還是喜歡吃中餐。”

 周瑁遠朗朗一笑，也不再勉強，給她盛了湯，這才自個兒吃了起來。

 吃完飯，前去檢票，隨後乘坐機場擺渡車登機。

 登機後，周瑁遠帶她去了頭等艙，並讓她坐到窗戶位置，告訴她起飛後可以欣賞到窗外的風景。

 全程林子蘇被介麼嗆得腦子都木了，都忘記了自己有致命的恐高症。

 當週瑁遠說可以看到窗外的風景，她仍然沒有警醒，還充滿了期待。

 半小時後，乘務員提示飛機將起飛，讓乘客繫好安全帶。